No Salesman

Pernah mendengar perkataan "Maaf saya belum tertarik", atau "Oke saya pikir-pikir dulu ya" dan perkataan sejenis lainnya?
Pada beberapa kejadian malah penjual ditolak sebelum masuk ke ruangan/rumah

Mengapa demikian? Kenapa orang tidak suka kepada seorang penjual?
Jawaban singkatnya adalah orang tidak suka dipaksa membeli sesuatu.
Penjual yang memaksa beli berarti dia sudah mengganggu calon pelanggan.

Seorang penjual professional mengerti sekali bahwa penjualan adalah taktik untuk menciptakan hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan melalui produk/jasa yang dijualnya. Jadi bukan hanya jualan tapi membangun relasi atau menyambung silaturahmi yang kuat.

Lalu gimana caranya supaya kemungkinan berhasilnya lebih besar?
Caranya adalah BERTANYA dan MENDENGARKAN calon pelanggan.
Kebanyakan penjual baru (termasuk saya dulu) bersemangat sekali untuk segera presentasi dan membeberkan produk kita yang luar biasa. Padahal jika kita berada pada posisi calon pembeli, langsung dibanjiri dengan presentasi seluruh produk, maka langsung dengan segera kita "il Feel" terhadap produk serta penjualnya sekaligus.

Jadilah konsultan bukan penjual. Periksalah dulu apa yang menjadi kebutuhan calon pelanggan. Jangan menebak-nebak, bertanyalah sampai terlihat jelas kebutuhannya.
Dari sharing pengalaman para teman-teman penjual, waktu "wawancara" kebutuhan ini tidaklah lama, rata-rata menghabiskan waktu 7 menit saja.

Untuk sederhananya langkah-langkah melakukan presentasi penjualan bisa diringkas menjadi empat langkah yang digambarkan dalam piramida penjualan



Alokasi waktu untuk membangun kepercayaan dan mengidentifikasi kebutuhan haruslah menjadi porsi yang paling besar. It's all about your customer needs, bukan tentang product knowledge. Pastikan bahwa calon pelanggan merasa anda mengerti betul tentang kebutuhan mereka saat itu. Bagaimana caranya? Lagi-lagi bertanya dan mendengarkan. Dengarkanlah masalah-masalah yang mereka hadapi dari situlah timbul kebutuhan.

Dari kebutuhan tersebut barulah kita mempresentasikan manfaat-manfaat produk kita yang dapat menghilangkan masalah prospek. Fokuslah pada solusi bagi prospek, jangan memberikan informasi tambahan lain yang dapat membingungkan. Fokuslah menjelaskan manfaat fisik dan manfaat emosional dari produk yang kita jual.
Dengan langkah tersebut maka closing akan jauh lebih mudah dan cepat.

Jadi tetapkanlah tujuan saat kita melakukan presentasi. Tujuan yang baik adalah untuk membangun komunikasi yang baik sehingga menciptakan relasi jangka panjang, barulah kita akan mendapatkan transaksi.